Microsoft snur opp ned på programvaremarkedet

Microsoft skroter gamle avtaler og endrer spillereglene i skymarkedet. For virksomhetene betyr det én ting: langt høyere risiko og langt mindre kontroll.

Endringene i selskapets lisens- og innkjøpsmodeller er ikke små tekniske justeringer, de snur opp ned på hvordan virksomheter kjøper, forhandler og styrer kostnader knyttet til programvare og skytjenester.

Slutt på gullavtalen EA

I årevis har Enterprise Agreement (EA) vært «gullstandarden» for store selskaper: volumrabatter, forutsigbare kostnader og fleksibilitet i både distribusjon og rapportering. EA var mer enn en avtale, det var et strategisk rammeverk som bandt sammen IT, innkjøp og økonomi.

Men nå er det over. Microsoft har annonsert at EA fases ut. Borte er de programmatiske volumrabattene som store kunder og offentlige aktører har nytt godt av.

MCA-E: Microsoft tar kontrollen selv

Arvtakeren heter Microsoft Customer Agreement for Enterprises (MCA-E). Her handler alt om fleksibilitet, men på Microsofts premisser.

• Avtalen gjøres direkte mellom kunde og Microsoft, uten partner som kan forhandle på kundens vegne.

• Rabatter gis kun hvis kunden forplikter seg til økt forbruk – og kun på de produktene Microsoft vil pushe.

• Prisbeskyttelsen fra EA forsvinner, og muligheten til å redusere bruken underveis er minimal.

Med andre ord: risikoen ligger hos kunden. Det stilles langt større krav til kontroll på forbruk, løpende overvåkning og skarpe analyser før man går inn i en forhandling.

CSP: Partnerjungelen

Virksomheter som ikke kvalifiserer til MCA-E, skyves inn i Cloud Solution Provider (CSP)-programmet, en kanal med hundrevis av partnere i ulike størrelser og med svært varierende kompetanse.

Her kan marginene være små, men insentivene store. Partnerne tjener best på å selge mer, oppgradere til høyere versjoner og få kunden til å adoptere nye produkter raskt, ofte til listepris. Risikoen er at kunder mister oversikten, handler gjennom flere partnere og sitter igjen med en uoptimal lisensportefølje.

Hva betyr dette?

Endringene svekker kundenes forhandlingskraft og gjør prisbildet mer volatilt. Risikoen for feilkjøp, overforbruk og compliance-brudd øker dramatisk.

Kort sagt: Microsoft har endret spillereglene, og sluttkundene må tilpasse seg.

Slik overlever du endringene

Med fire nøkkelgrep kan du unngå feller og unødvendige kostnader:

• Etabler en tydelig governance-modell for lisens- og skyforvaltning.

• Forbered dere på løpende og dynamiske forhandlinger – det holder ikke lenger å forhandle hvert tredje år.

• Invester i verktøy og uavhengig rådgivning som kan gi sanntidsinnsikt i bruk og kostnader.

• Reduser risikoen for compliance-brudd med kontinuerlig kontroll og dokumentasjon.